Vad är retorik? Sex sätt att förstå talarkonsten

Retorik har sina rötter i antikens Grekland, men du möter själv retorik varje dag: I möten, på sociala medier och i mejl. Att vara retorisk skicklig gör det lättare att hålla presentationer. Men vad är retorik? Och hur hänger det ihop med de tre nyckelorden ethos, logos och pathos?

Vad är retorik?

I den här artikeln får du sex perspektiv på vad retorik är: Från Aten och Platon, via Aristoteles klassiska definition, till hur språket formar vår verklighet idag. Varför ethos, logos och pathos fortfarande är högaktuella och hur du kan analysera tal och texter för att upptäcka hur avsändaren försöker påverka dig och dina tankar.

Här kommer sex svar på frågan ”Vad är retorik?”:

1. Något uråldrigt och antikt

Retorik som mänskligt fenomen är uråldrigt. Människor argumenterade och förhandlade med varandra långt innan det fanns någon manual för det. Men de retoriska begreppen och skolbildningen är från antiken.

När demokratin föddes behövdes retoriken mer än nånsin tidigare. Alla fria män i det antika Aten behövde kunna argumentera för sin sak inför folkförsamlingar och i rättsprocesser. Och folket i det antika Aten drog gärna varandra inför rätta. Retorik var där och då ett nödvändigt överlevnadsverktyg.

Retoriken får sitt namn – av en motståndare

Det är den grekiske filosofen Platon (427-347 f.v.t.), som ger retoriken dess namn. Han kallar ämnet: rhetorike techne, talandets konst. Platon gillar inte hur retoriken användes i hans samtid. Han beskriver den som en suggestionskonst där talarens skickliga formuleringar trollbinder åhörarna till den grad att smått framstår som stort och stort som litet. Platon var både retorikens namngivare och motståndare.

2. Konsten att övertyga

Det mest verdertagna svaret på frågan ”Vad är retorik?” kommer från den grekiska filosofen och astronomen Aristoteles (384 – 322 f.v.t.): ”Konsten att övertyga.” Med Aristoteles egna ord är retorik ”konsten att vad det än gäller finna det som är bäst ägnat att övertyga”.

Det jag gillar med Aristoteles definition är att den är öppen. Öppen för olika metoder och tekniker att övertyga – även framtida. Definitionen begränsar inte heller retoriken enbart till det talade ordet.

Aristoteles var elev till Platon. Men till skillnad från Platons avståndstagande omfamnade och utvecklade Aristoteles retoriken. Han undervisade i talarkonstens principer och skrev boken ”Retorik” som har lagt grunden för ämnet som teori.

3. Ethos, logos och pathos

När jag frågar kursdeltagare i presentationsteknik ”Vad är retorik?” får jag inte sällan svaret ”Ethos, logos, pathos”. Av allt som har sagts och skrivits om retorik verkar dessa tre ord ha etsat sig fast djupast i människors allmänna medvetande. Och det är ingen tillfällighet, det har en retorisk förklaring: Orden rimmar och är tre till antalet. Båda dessa stilfigurer (rim och tretal) är retoriska verktyg som gör det lätt för budskapet att nå fram och stanna kvar hos mottagaren.

Tre sätt att övertyga. Tre sidor hos talaren.

Nu är ”ethos, logos och pathos” ingen definition av begreppet retorik, men de går rakt på sak och beskriver hur vi människor fattar våra beslut, vilket är helt centralt att känna till när vi vill övertyga andra.

Det var Aristoteles som förde in dessa tre fundamentala byggstenar som begrepp i den retoriska världen. De kallas ibland för den retoriska triangeln. Tre sätt att övertyga. Tre sidor hos talaren. Och det handlar om att kunna använda alla tre. Låt oss titta på dem en i taget.

Ethos – göra trovärdigt

Om åhörarna inte litar på dig kommer de inte att lyssna på dig. Ethos är nyckeln som öppnar dörren till andras lyssnande. Du vinner publiken genom att framstå som trovärdig, sympatisk och pålitlig.

Aristoteles beskriver ethos som “talarens förmåga att genom sin personlighet göra talet trovärdigt“. Ethos kan översättas med ”karaktär” och här avses talarens egenskaper som väcker människors förtroende och tillit.

Modern retorik skiljer på primärt och sekundärt ethos. Primärt ethos är den trovärdighet du har med dig in i situationen baserad på roll, rykte och erfarenhet. Sekundärt ethos byggs under framförandet genom att där och då visa kompetens, karaktär och välvilja.

Logos – visa på sanning

Logos handlar om att tala till åhörarnas förnuft. Talaren förklarar, argumenterar och visar på fakta och logiska samband. Vid sidan av starka argument är tabeller, diagram och hänvisningar till forskning vanliga logosverktyg.

Rätt använt gör logos budskapet begripligt. Och för att det ska bli begripligt behöver avsändaren anpassa sina ordval och förklaringar till sina mottagare och deras förförståelse av ämnet. Att använda avancerade facktermer kan fungera utmärkt med branschkollegor men totalt missa målet när publiken består av till exempel kunder eller beslutsfattare.

Aristoteles beskriver logos som ”talarens förmåga att visa på en sanning, eller en skenbar sanning, med hjälp av övertygande argument”.

Pathos – väcka känslor

Pathos handlar om talarens förmåga att tala till publikens känslor. Det kan talaren göra genom att använda starka ord, prata i metaforer eller genom personliga berättelser, storytelling.

Hur viktigt är det att använda pathos för att övertyga? Helt avgörande. I boken ”Talk like TED” visar författaren Carmine Gallo hur han analyserade ett föredrag på TED.com som framröstats som en av de mest övertygande. Det var Bryan Stevesons TED Talk “We need to talk about an injustice” från 2012.

Carmine gick igenom det 4 057 ord långa talet och kopplade varje enskild mening i talet till en av kategorierna ethos, logos eller pathos. När Stevenson pratade om sitt arbete i fängelset kodades meningen som ethos. När han levererade statistik: logos, och vid storytelling: pathos. Resultatet blev:

• 65% pathos
• 25% logos
• 10 % ethos

Carmine sammanfattar sin analys med orden: ”You simply cannot persuade through logic alone. Who says so? Some of the most logical minds in the world.” och syftar i sista meningen på de som har röstat fram föredraget som en av de mest övertygande.

Aristoteles beskriver pathos som ”talarens förmåga att väcka känslor hos sin publik”.

Alla tre behövs

Många presentatörer låter sina presentationer helt och hållet bygga på logos och missar då möjligheten att göra ett verkligt avtryck hos mottagarna. Hemligheten är: Alla tre behövs.

• Ethos utan logos blir tomt.
• Logos utan pathos blir kallt.
• Pathos utan ethos blir misstänksamt.

4. Vad vi gör med språket – och vad språket gör med oss

Ett fjärde sätt att fånga betydelsen av retorik är: ”Vad vi gör med språket – och vad språket gör med oss.” Elegant uttryckt av den norska språkprofessorn Øivind Andersen (I retorikkens hage, 1995).

Språket formar vår upplevelse av verkligheten. Säger du problem eller utmaning, besparing eller nedskärning, frihet eller ansvar? Redan där har du börjat styra hur mottagaren tolkar situationen, vad som känns rimligt och vilka lösningar som ens framstår som möjliga.

Språket formar vår upplevelse av verkligheten.

Orden vi väljer blir som spår i snön. De avgör vilka tankar som blir lättast att gå i nästa gång. Vår självbild, våra relationer, vår oro och vårt mod påverkas av vilka berättelser vi upprepar och vilka etiketter vi sätter på oss själva och andra.

Retorik handlar också om att förstå hur andras språkbruk påverkar dig. Ju större insikt om retorikens olika verktyg, desto lättare blir det att genomskåda teknikerna bakom ett budskap: Vad som sägs, hur det sägs, och vad som inte sägs alls.

5. Konsten att få folk att vilja lyssna

Det finns en obekväm sanning: Ingen är skyldig att lyssna på dig. Publiken, oavsett om det är tre personer i ett konferensrum eller trehundra i en sal, ger dig sin uppmärksamhet – om och bara om – du är tillräckligt intressant och relevant för dem där och då.

Ingen är skyldig att lyssna på dig.

Praktisk retorik handlar om att få människor att vilja lyssna på just dig och ditt budskap. Du får människor att vilja lyssna på dig genom att i din kommunikation och dina presentationer besvara mottagarens outtalade frågor:

• Vad handlar det om?
• Hur angår det här mig?
• Kan jag lita på dig?

När publiken känner “det här angår mig” och “den här personen vill mig väl” – då lyssnar de. Inte för att de måste. Utan för att de vill.

Modern retorik handlar om mer än talarstolen. I dag är retorik också konsten att skriva och svara på mejl, skapa powerpointbilder, forma politiska slogans, mejsla fram annonser och rama in ett problem på ett möte för att få den effekt du önskar. Alltid med mottagare i fokus: Vilket tilltal, vilka bilder, hur mycket text, vilken stil och med vilken inraming – för att få mottagare att vara mottaglig för budskapet.

Retorik är som att bygga en bro, att koppla ihop din idé med mottagarens värld. Visa vad som står på spel, varför det angår mottagaren, och vad nästa steg är. I praktiken betyder det att du väljer ord, exempel och struktur som gör att du når både mottagarens hjärta och hjärna.

6. Ett sätt att analysera tal och skrift

Retoriken används inte bara för att formulera och leverera, utan också för att plocka isär budskap – för att se hur de är utformade. Till viss del för att undersöka vad som sägs, men framför allt fokuserar den retoriska analysen på hur det sägs.

När du själv vill analysera en text eller ett tal retoriskt, ta hjälp av den här mallen:

1. Identifiera situationen: Vem talar till vem, med vilket syfte och i vilket sammanhang?
2. Vilka är avsändarens argument och hur landar de hos mottagaren?
3. Notera hur ethos, pathos, logos används: Hitta exempel på hur dessa former används för att övertyga. Vilken av de tre används mest?
4. Undersök språk och stil: Titta på specifika ordval och stilistiska grepp.
5. Bedöm framförandet eller texten i sin helhet: Vad fungerar, vad skaver och vad hindrar budskapet från att nå fram och påverka mottagaren?

Retorik – en summering

Frågan ”Vad är retorik?” har många svar:

Något uråldrigt och antikt: Retorik som fenomen är äldre än alla läroböcker i ämnet men fick sin språkdräkt i antiken. Namngivaren Platon kritiserade den hårt som en konst som förför och förvrider proportioner.

Konsten att övertyga: Aristoteles definierar retorik som konsten att hitta det som bäst övertygar i varje situation. Till skillnad från Platon omfamnade Aristoteles retoriken, undervisade i den och lade grunden för ämnet genom sitt bokverk Retorik.

Ethos, logos och pathos: Den retoriska traingeln. Tre sätt att övertyga som beskriver hur människor fattar beslut: via förtroende, förnuft och känsla. Alla tre i behövs för att övertyga.

Vad vi gör med språket – och vad språket gör med oss: Retorik är konsten att trolla med språket. En kunskap i budskapsformulering och en nyfikenhet på hur den formuleringen formar mottagarens upplevelse av verkligheten.

Konsten att få folk att vilja lyssna: Ingen är skyldig att lyssna på dig, så praktisk retorik går ut på att förtjäna uppmärksamheten genom att göra det du säger intressant, begripligt och relevant för mottagaren.

Ett sätt att analysera tal och skrift: Retorik är inte bara en manual i konsten att framföra, utan lika mycket en verktygslåda för att plocka isär budskap och synliggöra vilka övertygande metoder som avsändar använder.

Retorisk skicklighet är inget vi föds med – det är ett hantverk som vi alla kan öva upp och bli riktigt bra på.

Behöver du och dina kolleger ett lyft i retorik och presentationsteknik? Boka Tomas för ett föredrag eller en workshop. Perfekt för ledningsgruppen, säljteamet, expertenheten och projektledarna.